응종이란?
어떤 사람이 속으로 동의하지 않지만 내가 한 말을 그대로 따르게 만드는 것을 말한다. 응종을 이끌어내기 위해 의도적으로 사용하는 몇 가지 기법들이 있다. 이 기법을 사용함으로써 사람들은 자기의 부탁을 들어주게 만들고 자기 회사의 제품을 사게 만들고 가끔은 사기를 치는 데 이용하기도 한다.
문간에 발들여 놓기 vs 면접에서 문 닫기
이 둘 기법은 상반된 기법이다. 이 기법들은 관계된 행동이 사회적으로 바람직한 친사회적 행동일 때 가장 효과적인 것으로 나타난다. 그러나 아쉽게 각각의 기법이 어떤 상황에서 서로 효과를 나타내는지에 대해서는 알려진 것이 별로 없다.
1. 문간에 발들여 놓기 기법
응종을 증가시키는 한 가지 방법은 어떤 사람에게 처음에는 작은 요구에 응하게끔 만드는 것이다. 어떤 사람이 작은 요구에 응하게 되면 더 큰 요구에 응할 가능성이 많아진다. 이것은 문간에 발들여 놓기라 한다. 일단 현관문이라도 열어주게 되면 세일즈맨은 거실로 올라서게 되고 그다음엔 소파에 앉게 된다. 이렇게 되면 물건을 사지 않기가 어려워진다.
이 방법이 효과를 매우 잘 내는 이유는 확실치 않다. 가장 그럴듯한 설명은 작은 요구에 동의한 사람들은 그 내용(관계된 이슈나 행동) 혹은 단순히 어떤 행동을 취했다는 생각에 관연 되고 개입되어 장차의 요구에 더 잘 응한다는 것이다. 또 다른 그럴듯한 설명은 그 사람의 자깃아이 변화되었을 수도 있다는 것이다. 즉 거절하기 곤란한 작은 요구에 동의하게 되면 자신 스스로에 대한 지각에 약간의 변화를 일으킨다는 것이다.
이것은 사기꾼이나 협박범들이 많이 써먹는 방법이다. 천만 원을 떼먹으려고 작정한 사기꾼은 10만 원, 20만 원부터 빌리기 시작하여 신뢰를 쌓는다. 지은 죄가 있어 협박받는 사람은 처음에는 협박범의 적은 액수의 금액도 안도하여 돈을 주지만 조만간 액수도 높아지고 횟수도 잦아진다. 신고하는 것 말고는 발을 뺄 수가 없다.
광고에서도 이 기법은 많이 활용되고 있다. 뻔한 답(대개 정답은 바로 문제 옆에 있다)을 보내주면 추첨하여 경품을 준다고 한다. 또 길가는 사람을 붙잡아 놓고 새로 나온 맥주라며 공짜술을 권한다. 이것은 어떤 수를 쓰든지 간에 사람들을 그 제품과 관련되었다고 생각하게 만들기 위해서다. 그래야 소비자가 그 제품을 살 가능성이 증가되기 때문이다.
2. 면전에서 문 닫기 기법
문간에 발들여 놓기와 정반대의 기법인 면전에서 문 닫기도 효과가 있다. 이것은 처음에 매우 큰 요구를 하고 그다음에 작은 요구를 하는 것이다. 그렇게 되면 처음에 문을 '쾅'하고 닫은 사람이라도 나중의 작은 요구에는 따른다는 것이다. 누군가 자신의 요구를 줄이게 되면 상대방이 보기에 그는 타협할 줄 아는 사람으로 보이고 상대방은 이제 자기가 양보할 차례라는 압력을 받게 된다. 그렇게 되면 나중의 요구를 더 잘 들어줄 수 있다.
이것은 흥정에 많이 쓰인다. 상인은 처음에는 비싼 가격을 부르고 그다음에 가격을 내려 부름으로써 거래를 성사시킨다. 노사협상에서도 처음에 들고 나오는 조건은 까다롭기 그지없다. 상대방의 조건에 그대로 따르다간 큰 낭패를 보게 된다. 그래서 자기편의 조건을 관철시키기 위해 한편에서는 총파업을 불사하겠다고 으르렁거리고 또 다른 한편에서는 직장폐쇄로 위협한다. 그러나 대개는 시한을 얼마 남기지 않은 때에 '극적으로' 타협을 보게 된다. '극적인 탑협'이라는 것도 알고 보면 미리 짜여 있는 각본의 한 장면일 뿐이다.
3. 낮은 공 기법
이 용어는 야구에서 투수의 공이 낮게 들어오다가 갑자기 높아지는 것을 비유한 말이다. 이것은 비교적 부담이 덜한 것에 동의하게끔 유도한 후 개입이 이루어지면 부담의 양을 느린 것이다. 처음의 조건과 나중의 조건이 다른 것이다.
가령 전 품목 90% 세일이라고 해놓고 막상 어떤 제품을 골랐을 때 '역시 안목이 높으시군요. 그것만 세일이 되지 않습니다"라고 둘러내는 식이다. 이마트, 홈플러스, 백화점에서 이런 경우가 많다. 우리는 이런 경우는 미끼 상품이라고 말한다. 현재 많은 곳에서 쓰이고 있는 심리 기법이다.
이 기법은 외판 판매에 많이 용 된다. 외판원들의 매력적인 조건에 고객은 솔깃해지지만 나중에는 조건이 다랄졌다는 것을 알게 된다. 낮은 가격에 좋은 차를 선택한 소비자는 '이 차에는 에어컨 가격이 포함되어 있지 않다'는 이야기를 나중에 듣게 된다. 그렇더라도 취소하는 것이 쉽지 않다. 대개의 사람들은 에어컨 값을 별도로 치르고 그 차를 구입하게 된다. 그 차 가격이 낮은 것처럼 보이지만 실제로는 낮지 않은 것이다.
조언 얼마디, 낮은 공 기법은 기분 나쁜 방법이다. 모르는 사람에게만 통한다. 친구를 잃지 않으려면 그에게는 써먹지 말아야 한다. 또 당신이 주당이라면 조심해야 될 경우가 술집이다. '기본'이 싸다 하여 들어갔다가는 옷을 벗고 나와야 한다. '기본'의 술과 안주는 '코끼리에 비스킷 한 조각'밖에 되지 않는다.
특히 조심해야 될 경우가 미팅이나 맞선과 같은 만남 때이다. 길거리에서의 '시간 있을까?' 식의 만남이라면 더욱 조심해야 된다. 잘 꾸민 얼굴과 옷맵시, 좋은 직장, 품위 있는 행동등 처음의 조건들은 대개 만족스럽다. 그러나 시간이 지나 헤어지는 것이 어려워졌을 때 그런 조건이 실제와 다르다는 것에 고민하게 된다.
매력적인 그 얼굴이 완전히 화장 때문이고, 값비싼 양복이 세탁소에서 빌려온 것을 알게 된다. 한족에서만 놀라게 되는 경우도 있지만 서로가 속였다면 둘 다 놀라게 된다. 때는 늦었다. 낮은 공은 이미 타석을 지났고 결과는 삼진 아웃이다.
4. 그것이 전부가 아닙니다 기법
이 외에도 비교적 최근에 연구되기 시작한 또 하나의 책략은 그것이 전부가 아닙니다. 기법이다. 한 실험에서 연구자들은 한 개의 케이크와 두 개의 과자를 75센트에 팔 때보다 한 개의 케이크를 75센트에 팔면서 두 개의 과자를 추가로 준다는 말을 했을 때 더 많이 팔 수 있었다.
실제 상황에서도 이것은 상품판매에 많이 사용된다. 재래시장의 상인들은 정해진 양에다 한 줌을 추가로 주면서 당신을 단골로 만들려고 한다. 또 당신이 마음에 드는 어떤 제품을 구입하고자 할 때 가격 때문에 잠시 망설일 때가 있을 것이다. 이때 판매원은 별도의 사은품을 증정하면서 '특별판매'나 '당신만을 위한' 어떤 것이라고 설명하면서 당신을 꼬시려 들 것이다. 물론 원래부터 사은품이 그 제품의 가격에 포함되어 있을지라도 이 기법은 제품구매를 매력적으로 보이게 하고 그 제품을 잘 샀다는 생각이 들도록 한다.
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